Comment définir son tarif en freelance ?

La dernière fois, nous nous sommes quittés en pleine définition de votre stratégie. Vous savez quels services vous allez proposer en freelance, dans quelle niche et à quelles cibles ? Si c’est ok, ou en bonne voie, alors aujourd’hui parlons peu (pas garanti), parlons bien : parlons argent ! Parce que c’est bien le nerf de la guerre, et que vous n’êtes pas là pour enfiler des perles. Vous voulez certainement bien, voire mieux, gagner votre vie. Alors, on va essayer ensemble de définir votre tarif.

Un tarif horaire à 22€

J’aimerais, avant de rentrer dans le vif du sujet, vous partager une petite anecdote. L’un de mes tous premiers clients, pour un contrat longue durée, à temps partiel : je n’avais pas intérêt à me foirer dans ma proposition et dans la négociation. Après étude de ses besoins, je propose mon taux horaire de base, mais mon client ne peut pas se le permettre. Bon, ok, je peux faire un effort : 1) c’est une association dépendant de financements publiques, 2) ce gros contrat me permet de ne pas avoir à trop prospecter, et va certainement m’apporter d’autres clients (ça n’a pas raté d’ailleurs) et 3) je fais mes calculs pour compenser avec d’autres clients. Je baisse un peu mon tarif. Mais voilà, cela l’étonne : « je ne comprends pas, on bossait avec un freelance l’année dernière, il nous facturait 22€ de l’heure ; en autoentreprise les charges sont très basses ». J’ai eu du mal à déglutir et à reprendre le fil de notre conversation. Eh bien, ce freelance n’avait sûrement pris en compte que ses charges sociales. Qu’en était-il de ses vacances, arrêts maladies potentiels, impôts sur le revenu, mutuelle, outils… ? 
Et sur les plateformes de freelances, j’en vois des tas, des tarifs comme celui-ci. 

Comment desservir les autres freelances et remettre en question le statut même de ces entrepreneurs !

Alors, s’il vous plaît, par respect pour les autres et pour vous, ne vous dévalorisez pas. Rappelez-vous que, si vous faites de la prestation de services, vous vendez votre temps. Votre temps à chercher des solutions et à produire, mais aussi à apprendre, car votre client n’en a pas du temps pour faire ces choses et qu’il a préféré déléguer ça. Même pour un boulanger c’est pareil : il vend du pain certes, mais il vend surtout du temps, puisque vous ne prenez pas un peu du vôtre pour faire un pain. 

Comment allez-vous facturer en freelance ?

Si vous faites de la prestation de services, peut-être allez-vous vous poser la question sur vos modalités de facturation : à l’heure, au jour, au forfait, au mot (dans le cas d’un rédacteur web), peu importe la durée de la mission. Cela peut d’ailleurs varier en fonction de vos clients. 

Par exemple, pour la refonte d’un site internet, je facture au forfait, que j’ai déterminé en fonction du nombre de jours nécessaires à ce travail, auxquels j’ajoute un pourcentage pour le temps passé à m’approprier le CMS si je ne connais pas, à gérer des allers retours pour des modifications (mieux vaut surestimer ce temps), et parfois le budget pour l’achat éventuel d’images (même si c’est toujours mieux de faire passer ça en note de frais). 

Pour le client dont je vous parlais au-dessus, nous avons convenu d’un nombre d’heures par mois. 

Peu importe comment vous allez facturer, définissez avant tout votre tarif horaire et votre TJM (taux journalier moyen). 

Maintenant, passons aux choses sérieuses : comment faire pour définir votre tarif ?

Définir son tarif en freelance : la méthode à l’arrache

Ça commence bien, la meuf veut pas se fouler ! Vous pouvez checker ce que fait la « concurrence », les taux jours pratiqués par des entrepreneurs proposant le même type de missions que vous, et en faire la moyenne. Vous pouvez voir ça sur les plateformes de freelances, comme Malt. Et puis, advienne que pourra, vous réajusterez au fil du temps. Ce n’est pas une méthode très durable, et un jour ou l’autre, vous devrez finir par évaluer un peu mieux votre tarif. 

En fait, j’ai commencé à me renseigner sur les tarifs que proposaient les freelances pour le même type de missions que les miennes. J’ai parcouru certains articles de blog ou de webzines sur l’entrepreneuriat, et en allant sur les plateformes de freelances. C’est une indication qui m’a permis de comparer, après mes propres calculs, et voir que mon tarif final n’était pas déconnant. 

Définissez votre tarif, celui qui correspond à votre mode de vie

En entreprenant, en vous lançant dans une activité indépendante, c’est un certain mode de vie que vous avez décidé d’adopter. Comme nous en parlions dans le premier article, peut-être avez-vous envie de gagner plus, d’avoir plus de temps pour vos loisirs ou votre famille, d’avoir une souplesse horaire, etc. Vous devez donc ne pas oublier vos motivations lors du calcul de votre tarif. 

Combien vais-je pouvoir gagner par mois en freelance et donc pour quel chiffre d’affaires ? 

Avant de calculer votre tarif horaire, savez-vous combien vous allez pouvoir gagner par mois en fonction de vos dépenses ? Et donc savez-vous quel doit être votre chiffre d’affaires pour atteindre ce revenu mensuel ?

Mettons que vous souhaitiez avoir un « salaire » (hors impôt sur le revenu) de 2000€ à la fin du mois. 

Commencez par lister vos postes de dépenses : 

  • Quels outils allez-vous utiliser ? Office, CRM, logiciel de comptabilité, outils de planification des réseaux sociaux, site web, abonnement à une banque d’images libres de droit, etc. Combien vont-ils vous coûter par mois ?
  • Si vous avez un compte en banque professionnel, combien cela va-t’il vous coûter par mois (lisser votre paiement annuel) ?
  • Combien va vous coûter l’espace de coworking, si vous ne voulez pas travailler de chez vous ? 
  • Vous allez devoir vous déplacer, si vous optez pour un bureau. Combien coûtent vos déplacements ? Abonnement métro, train, estimation de l’essence…
  • Si vous travaillez de chez vous, essayez d’estimer l’électricité, le gaz, que vous allez utiliser.
  • Vous envisagez de vous former régulièrement (conseillé), alors accordez un petit budget moyen par mois.

Prenez en compte vos charges sociales : 22% du chiffre d’affaires pour un micro-entrepreneur en profession libérale relevant de la CIPAV, et 0,20% pour le congé de formation professionnelle (CFP).

Eh bien, lorsque j’ai réalisé ces différentes estimations (les plus précises possibles quand même), j’étais bieeeeeen loin du tarif horaire à 22€. J’en suis à 40% de charges et dépenses me permettant de bien travailler et d’avoir du temps pour moi également. 

Donc, si l’on reprend l’exemple, pour avoir un salaire de 2000€ net par mois (sans compter l’impôt sur le revenu), estimez votre chiffre d’affaires à près de 4000€.

Combien de jours vais-je travailler par an ?

Si l’on prend l’exemple de l’année 2019, il y a 365 jours, dont 104 week-ends et 10 jours fériés. Donc vous allez travailler 251 jours par an. 

Mais :

  • Vous voulez prendre 25 jours de vacances (c’est important les vacances).
  • Vous allez peut-être tomber malade pendant 10 jours (c’est important aussi, même si moins cool).
  • Vous allez devoir gérer votre administratif, votre prospection et votre branding, ce qui fait peut-être 1 jour par semaine, soit 4 jours par mois, soit 48 jours dans l’année !

Donc 168 jours seront dédiés entièrement à vos clients. 

Mettons que vous travaillez 7h par jour. Même si, je vous l’accorde, l’entrepreneur ne compte pas ses heures. 
168 jours * 7h = 1176h travaillées par an, soit 98h par mois. Et ainsi 4000€ / 98h = 40,80€ équivaut à votre tarif horaire.

Ou encore : 168 jours / 12 mois = 14 jours travaillés par mois. Et ainsi 4000€ / 14 jours = 286€ est votre TJM, et on retrouve le même taux horaire. 

Mais cela serait encore trop facile…

Eh oui, définir son tarif en freelance ne s’arrête pas à ce calcul, d’autres éléments sont à prendre en considération :

  • Selon le niveau de maturité ou de développement de l’entreprise, le tarif que vous proposez peut varier. Une association n’aura pas forcément les mêmes moyens qu’un grand groupe. 
  • Il est peu probable que vous gagniez chaque mois le même revenu. Entre la signature de nouveaux contrats, la durée de la mission ou le retard de paiement, certains mois vous ne ferez peut-être que 2000€ de chiffre d’affaires alors que d’autres pourront s’élever à 7000€, par exemple. 
  • On le sait bien, un entrepreneur ne compte pas forcément ses heures, d’autant plus qu’il apprend et se forme continuellement en pratiquant. Donc ne vous dévalorisez pas et gonflez légèrement votre taux horaire.
  • En cas de grosse mission, incluant plusieurs tâches à réaliser, faites un package, ou incluez directement une réduction.
  • Pour les autoentrepreneurs, le seuil avant TVA pourrait être vite dépassé, vous devrez alors peut-être augmenter légèrement votre tarif. 
  • Au fil des mois, vous allez peut-être vous rendre compte que vous avez oublié certaines dépenses, ou alors que celles-ci vont évoluer. 
  • Votre tarif sera certainement plus bas au début de votre activité. Vous allez ensuite gagner en expertise, et votre TJM évoluera forcément.

Je ne suis pas très douée en mathématiques, mais j’espère que cela pourra vous être utile. Dans votre calcul de tarif horaire, n’oubliez pas de lister la moindre dépense professionnelle. Et surtout, ne vous dévalorisez pas. Rappelez-vous qu’un freelance vend surtout son temps. Ne soyez pas non plus trop impatient, votre expertise grandissante vous permettra au fil du temps de proposer un tarif plus élevé, largement justifié. 
A vos tableaux et calculette ! 🙂

N’hésitez pas à me dire, en commentaires, si j’ai oublié de prendre en compte certains éléments, il ne s’agit là que de mon retour d’expérience de baby freelance 🙂

Comment définir son tarif en freelance ?

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